Vzhledem k rostoucímu počtu případů platební neschopnosti a tlakům způsobeným zpožděním plateb již nelze řízení pohledávek řídit pouze na základě pohledu do zpětného zrcátka. Kombinací spolehlivých údajů o rizicích s agilním provozním řízením můžete včasné varovné signály proměnit v provozní rozhodnutí, která urychlí váš peněžní tok.
Ekonomická nejistota: jak se vaše nesplacené pohledávky stávají barometrem
Když se zhorší ekonomická situace, riziko již není pouze „makroekonomickou“ záležitostí: proniká do každodenní reality vašeho podnikání, do vašich nesplacených pohledávek, sporů a opožděných plateb, čímž komplikuje vaše úvěrová rozhodnutí. A tento efekt se ještě znásobuje: stačí jediné nesplnění závazku, aby to mělo vážný dopad na váš cash flow.
Současná ekonomická situace je velmi napjatá: roste počet úpadků firem, prodlužují se platební lhůty a peněžní toky jsou oslabeny několika lety kumulovaných otřesů. A na rozdíl od období po pandemii Covidu – kdy masivní pomoc a zaručené úvěry poskytovaly bezpečnostní polštář – čelí podniky nyní turbulentním podmínkám s mnohem omezenějšími rezervami.
Pokročilé ukazatele tento trend potvrzují:
- nákupní ceny rostou rychleji než prodejní ceny,
- ziskové marže se zmenšují,
- riziko platební neschopnosti se dotýká tak rozmanitých odvětví, jako je stavebnictví, zemědělsko-potravinářský průmysl a automobilový průmysl.
Detekce slabých signálů: data jako radar pro odhalení rizika neplacení
Předvídat neplacení znamená umět rozpoznat varovné signály ještě předtím, než se situace stane nezvratnou. Pokud jde o řízení obchodních rizik, není reálné sledovat úplně všechno: místo toho je lepší rozpoznat změny, aniž by se zvyšoval počet kontrol. Správným přístupem je získat jasnější přehled o účtech zákazníků pomocí komplexnějších ukazatelů čerpaných z různých zdrojů, namísto spoléhání se výhradně na finanční výkazy:
- rizika spojená se zemí/odvětvím;
- ukazatele úvěruschopnosti;
- platební morálka.
Poté definujte několik jednoduchých spouštěcích bodů:
- pokles kreditního skóre;
- změna platebního chování;
- neuhrazené zůstatky přesahující stanovený limit;
- nahromadění sporů;
- zhoršení rizika spojeného s danou zemí nebo odvětvím.
Cílem je spíše odhalit zlom v trendu než určit konkrétní úroveň. Ke každému signálu přiřaďte odpovídající reakci: přezkoumání limitu, zajištění dodávek, preventivní upomínku nebo přechod k intenzivnějšímu sledování.
Příklad: zákazník, který dosud splácel bez problémů, začne platit se zpožděním a jeho skóre se zhorší. Namísto čekání na další termín splatnosti přizpůsobte svou strategii v reálném čase:
- upřednostňování upomínek k nezaplaceným fakturám;
- ověření objednávky;
- snížení expozice;
- žádost o složení zálohy.
Urba360, digitální řešení společnosti Coface Business Information, generuje skóre v rozmezí od 0 do 10, které vyjadřuje pravděpodobnost platebního selhání v horizontu 12 měsíců. Toto řešení je obzvláště účinné při standardizaci hodnocení rizik a při srovnávání protistran v průběhu času.
Kromě veřejně dostupných finančních údajů zahrnuje skóre společnosti Coface také jedinečné informace získané v předchozích fázích, jako například:
- rozvahy dosud nebyly zveřejněny,
- případy platebních selhání nahlášené pojistiteli úvěrů,
- vazby mezi akcionáři,
- hodnocení jednotlivých zemí a odvětví, která pokrývají více než 200 zemí.
Toto hodnocení se aktualizuje, jakmile je zjištěn významný faktor. Jedná se o stejná data, která společnost Coface využívá při svých vlastních rozhodnutích o pojistném krytí jako globální pojistitel obchodních úvěrů: záruka aktuálních informací, kterou žádná analýza rozvahy sama o sobě nemůže nabídnout.
Tam, kde ostatní poskytovatelé informací končí, my přidáváme další vrstvu specifickou pro naši hlavní činnost jako pojistitele obchodních úvěrů: analýzy našich ekonomů, trendy v platebním chování a případy neplnění plateb hlášené našimi pojistníky. Poskytujeme přístup k reálným, aktuálním a prakticky využitelným informacím o 245 milionech společností po celém světě: jde o poznatky, které jsou mnohem přesnější a cennější než pouhé analýzy rozvah.
Guillaume Callède, ředitel společnosti Coface Business Information ve Francii.
Od diagnózy po realizaci: pracovní postupy a klíčové ukazatele
Dobrá strategie řízení rizik závisí na možnosti jejího rozšíření a kvalitní data mají hodnotu pouze tehdy, lze-li je využít v každodenních nástrojích. Právě v tom spočívá smysl kombinace řešení od společnosti Coface (prostřednictvím Urba 360) a My DSO Manager, platformy pro řízení peněžních toků a zákaznických rizik, která je propojena se všemi ERP systémy a integruje elektronickou fakturaci. Z každého zákaznického spisu má úvěrový manažer okamžitý přístup ke skóre Coface, úvěrovému hodnocení, platební morálce a odvětvovým a zemským rizikům. Jakmile se některý z ukazatelů zhorší, automaticky se spustí přizpůsobitelné upozornění. Portfolio lze filtrovat podle kombinace kritérií (pohledávky starší 120 dnů, profil špatného plátce, vysoké zemské riziko) a identifikované zákazníky lze jediným kliknutím převést do vhodného upomínacího scénáře.
Převedením vašich pravidel pro řízení rizik do pracovních postupů přejdete od individuálního řešení jednotlivých případů k jednotnému, dohledatelnému a rychlému procesu. Pokud jde o klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), upřednostněte rozhodovací dashboard před pouhým souhrnem metrik. Zaměřte se tedy na to podstatné:
- změny v ukazateli DSO (Days Sales Outstanding – průměrná doba splatnosti);
- stárnoucí pohledávky, u nichž existuje riziko nesplacení;
- pohledávky po splatnosti;
- spory.
V reálném čase se tyto ukazatele přestávají být pouhými zprávami a stávají se výkonným řídicím panelem pro všechna vaše rozhodnutí: komu zavolat, co zajistit, kde zasáhnout. Automatizace založená na umělé inteligenci zbavuje vaše týmy opakujících se úkolů, takže se mohou soustředit na případy, kde jde skutečně o něco důležitého. Nic vám neunikne: od prognóz cash flow až po upozornění na spory – platforma funguje jako skutečný strážce vašich pohledávek.
Díky tomu můžeme svá rozhodnutí zakládat na vysoce výkonných klíčových ukazatelích a využívat to nejlepší z informací poskytovaných oběma řešeními (My DSO a Urba), abychom mohli přijímat opatření a disponovat co nejkomplexnějšími údaji, které potřebuji k efektivnímu řízení pohledávek.
Margaux Bourgeat, obchodní vývojář ve společnosti My DSO Manager.
Finance, prodej, úvěry: sladění rozhodnutí, zrychlení peněžního toku
Řízení rizik spojených se zákazníky je ze své podstaty mezifunkční: účinná ochrana před neplacením proto málokdy představuje činnost omezující se pouze na jednu oblast. Týmy z oblasti financí a úvěrového řízení potřebují, aby obchodní pracovníci rozuměli dané situaci (spor, dodávka, posouzení zákazníka), a obchodní týmy zase potřebují společný rámec (limity, výjimky, další kroky).
A přesto úvěrový manažer, obchodní zástupce a finanční tým (stále až příliš) často využívají pro své analýzy tři různé soubory dat. Tato roztříštěnost může mít závažné důsledky, jako je (příliš pozdní) odhalení opožděných plateb a přijímání rozhodnutí „naslepo“.
Kombinace řešení Coface a My DSO Manager umožňuje centralizaci informací a zefektivnění koordinace: sdílená upozornění, interaktivní interní e-maily, souhrnné zprávy. Správná osoba obdrží správné informace ve správný čas, aby mohla jednat dříve, než se zpoždění promění v neuhrazení pohledávky.
Do roku 2026 bude vyspělost procesů „Order-to-Cash“ klíčovým faktorem odolnosti. Společnosti, které se na to náležitě připraví, získají rozhodující náskok před těmi, které budou i nadále pouze reagovat na události.
I vy můžete posílit svou strategii řízení rizik pomocí řešení Coface a My DSO Manager:
- Podívejte se na celý webinář „Předvídání rizik v nejistém světě“, abyste viděli nástroje Coface a My DSO Manager v praxi a pochopili, jak je využívat.
Seznamte se se všemi řešeními a odbornými znalostmi společnosti Coface v oblasti řízení obchodních rizik:
- Informační služby pro podniky
- Služby vymáhání pohledávek
- Kontaktujte naše odborníky ještě dnes a domluvte si ukázku na míru
